Le marketing Business to Business (plus souvent connu sous le nom BtoB ou encore B2B) est une forme de marketing qui cible les entreprises. Il s’agit plus précisément d’une forme de marketing interentreprises. Il s’oppose au marketing BtoC (Business to Consumers) qui prend pour objet les ménages (les individus et leurs familles).
Autrefois négligé en raison des limites qu’il présentait, le marketing b2b connaît une évolution remarquable avec le développement des plateformes digitales de communication. Cet article vous présente toutes les informations liées aux objectifs de cette forme de marketing.
Acquérir de nouveaux clients
À l’instar du marketing B2C, le marketing btob s’inscrit dans une démarche d’élargissement de l’éventail des clients d’une entreprise. Dans cette optique, l’objectif premier de toutes ces stratégies marketing est l’acquisition de nouveaux clients ou acquisition B2B.Pour cela, il vous faudra mettre au point une stratégie d’identification des prospects potentiels. Vous devrez ensuite analyser ces prospects afin d’obtenir une compréhension appropriée de leurs attentes et exigences, et enfin identifier les problèmes auxquels elles font face. Compléter cette analyse permet de mettre au point des solutions adaptées à leurs besoins. Votre stratégie marketing devra également viser l’efficience : toute économie réalisée pendant l’acquisition d’un client augmente drastiquement les gains en marketing industriel.
Le développement du digital a énormément contribué à la croissance du marketing industriel. En effet, grâce aux excellents moyens de communication et plateformes d’échange développées ces dernières années, les stratégies de marketing b2b ont connu une intense révolution. Désormais, on peut analyser, cibler et aisément classer de potentiels clients en se servant des plateformes digitales. Il est donc plus facile de développer une stratégie d’acquisition de clients sur mesure.
Fidéliser et conserver sa clientèle
Qu’il s’agisse de marketing B2C ou de B2B, l’acquisition d’une nouvelle clientèle n’est pas une finalité. Il ne s’agit là que du point de départ de votre relation avec le nouveau client, l’étape suivante étant la fidélisation de la clientèle. Avant d’aller plus loin, il urge de rappeler un fait primordial en marketing btob. Un éventail de client restreint vaut parfois mieux qu’une foule à satisfaire. Dans cette relation, un client important peut à lui seul constituer la majeure partie de votre chiffre d’affaires. La chose à faire est alors de maintenir avec ses clients une relation solide et durable.À ces fins, une stratégie de marketing interentreprises doit inclure des moyens de fidéliser la clientèle acquise. La mission ici sera d’améliorer la satisfaction du client. Pour ce faire, il faut porter une attention particulière à ses besoins et rechercher son feedback par rapport à vos services. En faisant de votre client un allié, vous pourrez obtenir en lui un ambassadeur pour votre société auprès de prospects insoupçonnés.
Un client perdu pour une entreprise peut être source d’innombrables problèmes. Selon la notoriété du client en question, votre réputation, vos contrats actuels et vos tentatives d’acquisition en cours pourraient être menacés.
Reconquérir des clients perdus
Le départ d’un client peut menacer le développement d’une entreprise. Réciproquement, le retour d’un partenaire précédemment perdu est un excellent appui pour la croissance de la société.Dans la majorité des cas, un client perdu est généralement le résultat d’une mauvaise communication. Une bonne stratégie marketing vise alors à reconquérir le client. Ouvrir le dialogue et discuter des insuffisances constatées vous offrira alors des chances de récupérer votre client.
Quoique tous les clients ne soient pas susceptibles de resserrer la main tendue et renouer les liens, vous pourrez dans certains cas reconquérir un contrat important. Vous pourrez également par cet évènement obtenir une opinion extérieure de la situation de votre entreprise et des insuffisances de la stratégie marketing que vous exécutez.