Publié le : 15 juillet 20226 mins de lecture
La prospection commerciale est un passage obligatoire qu’une entreprise doit franchir pour décrocher de nouveaux contrats et rencontrer des clients. C’est une démarche complexe qui demande plusieurs semaines voire plusieurs mois pour réaliser une démarche concluante. Donc ! Comment réussir sa prospection commerciale ? Quelles sont les méthodes les plus efficaces ? Découvrez ici les meilleurs conseils pour la prospection commerciale.
Étape 1 : Établissez votre fichier de prospection commerciale
La prospection commerciale est une démarche difficile qu’il faut préparer avant sa mise en œuvre. Il y a une certaine stratégie à suivre afin que la prospection soit efficace. C’est au moment de la prospection commerciale que les produits et les services d’une entreprise sont présentés à ces clients/prospects.
Premièrement, il faut définir sa cible pour identifier des prospects/clients. Le plus important, est de contacter la bonne personne. Mais comment connaître la bonne personne à contacter ? Une fois que vous avez choisi la cible idéale, c’est le moment de trouver les personnes qui conviennent à cette cible et constituer votre fichier de prospects. Regroupez l’ensemble des personnes qui vous sont familières : organisations ou personnes qui ont commenté ou « liké » une publication de votre entreprise sur les réseaux sociaux, cartes des visites professionnelles…
Suivant cette stratégie, vous aurez besoin au minimum des noms et prénoms de votre prospect, le nom de l’entreprise où il travaille et le domaine qu’il occupe, l’URL de son profil LinkedIn, son email professionnel et le numéro de son téléphone. Cela demande du travail, car vous n’allez sûrement pas trouver toutes ces informations d’un coup. Commencez alors par faire des recherches sur LinkedIn. Vous allez trouver quelques informations concernant votre prospect comme ses noms et prénoms, son adresse e-mail…
La présence de votre entreprise sur le web est aussi un bon plan pour trouver des prospects. L’avantage est qu’eux-mêmes vont manifester leurs intérêts pour vos produits en partageant leurs informations personnelles.
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Étape 2 : Élaborez les moyens pour toucher ces cibles
Une fois que vous avez identifié vos contacts, il faut rechercher les meilleurs moyens pour entrer en relation avec eux. Une bonne campagne ne s’improvise pas, car obtenir du temps de quelqu’un qui n’en a pas, qui ne vous connaît pas et qui n’a aucune envie de savoir que vous existez n’est pas facile du tout.
Il est aussi évident que votre prospection ne marchera pas du premier coup. Les réponses du premier coup sont très rares. Pour y parvenir, utilisez plusieurs canaux. Essayez tous les moyens de communication comme les réseaux sociaux, les appels téléphoniques et les emails.
Retentez votre chance plusieurs fois, car il y a des nombreuses raisons qui amènent votre cible à ne pas répondre à votre sollicitation, peut-être qu’il a reçu beaucoup d’emails ou de messages, ou qu’il ait été en réunion. Les personnes que vous voulez joindre sont souvent très occupées. C’est pourquoi les relances sont conseillées.
Toutefois, il ne faut pas être agressif. Il est important de rythmer votre campagne, il faut mettre en considération les temps d’attentes entre un appel, un mail. La personnalisation du contenu de vos messages est aussi très importante. Penchez-vous sur ce que vous allez leur dire ou écrire. Vous devez profondément analyser l’actualité de votre prospect et de son entreprise pour trouver l’approche et obtenir un rendez-vous à tous les coups.
Apportez de la valeur à la personne que vous contactez. Pour parvenir à cela, captez son attention, gagnez sa confiance en lui apportant un contenu qui mérite d’être lu et qui la poussera à vous répondre.
Sur tous les secteurs d’activités, si votre but est de convertir vos clients potentiels en clients réels, vous êtes obligés de leur apporter de la valeur.
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Étape 3 : Mettez en œuvre votre plan de prospection commerciale
La prospection est un travail d’équipe. Vous n’arrivez pas à grand-chose si vous travaillez seul. Si vous êtes seul, alors cherchez un allié dans votre entreprise, par exemple parmi les équipes marketing. Le mieux est d’avoir une équipe commerciale.
Quels sont les meilleurs timings pour réussir votre prospection commerciale ? C’est évident que tout ne marche pas du premier coup. Vous vous demandez alors quel est le bon moment pour envoyer les messages et avoir de meilleurs résultats. Pour ce faire, il faudra relancer vos prospects régulièrement avec de nouveaux contenus.
Il est idiot de prospecter une fois tous les 6 mois, NON. Un commercial pressé de conclure échoue presque toujours. Un bon commercial devra maîtriser les techniques de vente additionnelle.
Avec ces techniques, vous avez pour but d’augmenter votre chiffre d’affaires et de faire bénéficier vos clients d’un achat complémentaire. Il faut aussi fidéliser les prospects/clients existants. C’est le levier de l’efficacité commerciale. C’est souvent plus difficile de conquérir un nouveau client que de le garder.
Vous êtes également obligés de fixer des objectifs clairs et de mesurer l’efficacité de chaque étape. La réponse est le signal. Il faut alors mesurer à quel point votre message pourrait être efficace. C’est le seul moyen pour vous améliorer entre chaque campagne. Vous devez mesurer le taux de réponse, le taux d’acceptation sur les réseaux sociaux, le taux de réponse aux emails…